Durante 2021, los ingresos de los estancos disminuyeron en un 5%, según el Ministerio de Hacienda y Función Pública. Este mismo organismo ha convocado una nueva subasta pública de licencias de estanco. Por lo tanto, es el momento de buscar nuevas estrategias para incentivar las ventas de los productos complementarios como pueden ser los accesorios y artículos para fumador.
Ya no será suficiente conocer las características de los cigarrillos de siempre, sino entender como encontrar oportunidades para aumentar el valor de cada compra realizada en tu estanco, a través de nuevos caminos de negocio.
Pero ¿qué entendemos por artículos para fumador? Nos estamos refiriendo a aquellos accesorios imprescindibles para todo fumador: mecheros, papel de fumar de diferentes tamaños, filtros de diferentes espesuras, máquinas de entubar y de liar, tubos de tabaco etc.
Incrementar la venta de estos productos puede ayudar mejorar el balance contable de cualquier estanco. La función del estanquero reside en aconsejar de forma personalizada y con cercanía a sus clientes acerca de la función de los productos que hayan demandado del estanco.
Enumerados los productos, pongamos algunos ejemplos prácticos. Si un cliente compra tabaco para liar, podemos generar la oportunidad de venta de productos como los filtros y papeles. Teniendo en cuenta que existen embalajes con diferentes funciones y cantidades, podemos incrementar el ticket medio de la venta ofreciendo el papel en formato doble o una bolsa de filtros de 150 unidades.
Es importante tener en cuenta que raramente tendremos la oportunidad de cambiar los hábitos de consumo de una persona. Por ello, se recomienda centrar los esfuerzos en el up-selling (aumentar el ticket medio de la venta), haciendo que el cliente adquiera más artículos cada vez que visite el estanco. Por eso es interesante contar con una adecuada gama de complementos que pueda ayudar a completar la compra y a incrementar la satisfacción de nuestros clientes.
Si conocer con detalle los productos es el primer fundamento básico para incrementar las ventas, el segundo aspecto clave estará en conocer a nuestros clientes.
En marketing y ventas, llamamos esta clase de estudio buyer persona. En pocas palabras, hace referencia al cliente tipo de una marca. Para identificar el buyer persona de un estanco, por ejemplo, podemos observar los datos de ventas durante un período concreto con el objetivo de descubrir características generales del consumidor, como rango de edad, hora que suele comprar más, actividad laboral, sus hobbies, si fuma más entre semana o durante los fines de semana, etc.
Una vez hecho este análisis, debemos construir un perfil individual y específico para el buyer persona, cómo indicamos en la imagen a continuación.
Es recomendable que las empresas dispongan de entre dos y cuatro buyer personas para que los perfiles de su público objetivo estén diferenciados.
Una vez que tengamos los buyer personas del estanco, es el momento de pensar cómo hacer que este consumidor compre con más frecuencia, en mayor cantidad o se fidelice a nuestro estanco.
En este momento, se puede llevar a cabo acciones dedicadas a la atracción este cliente. Esto incluye desde el buen trato en la tienda, el cuidado del local para asegurar una experiencia de cliente positiva, la exposición de los productos, y, sobre todo, la selección de una gama de productos complementarios que sea atractiva.
Otro fundamento básico es conocer a la competencia: saber cómo trabajan otros estancos, qué técnicas utilizan para aumentar ventas, qué productos y servicios ofrecen, cómo asesoran a sus clientes. Este tipo de investigación nos permite saber las fortalezas y debilidades del negocio.
¿Cómo optimizar las ventas?Es el momento de adentrarnos en aquellas técnicas de marketing y estrategias comerciales que contribuirán a optimizar las ventas del estanco. ¡Vayamos con algunas técnicas y recomendaciones! Cross-selling:Este término se refiere a esa acción de recomendar un producto a nuestro cliente en función a una compra que haya realizado. Por ejemplo: si compra unos cigarrillos, ¿por qué no ofrecerle un mechero o un cenicero? O si nuestro cliente suele comprar tabaco de liar, ¿qué mejor ocasión para recomendarle filtros y papeles?Up sellingEn castellano, up selling significa “venta adicional”. Su objetivo es escalar el producto de interés hacia una gama superior, que puede ser por precio, valor o cantidad. Por ejemplo, si un cliente compra papel de liar, la idea es ofrecerle un modelo más caro, que tenga un formato diferente o en mayor cantidad. Además de colaborar con los beneficios del estanco, ofrece mejor calidad-precio al cliente. DigitalizaciónYa hemos comentado en otros artículos de nuestro blog cómo la digitalización puede aportar ventajas a un estanco. La implementación de softwares o CRMs (customer relationship management) ayuda a obtener datos para analizar métricas de venta. Estos programas permiten al establecimiento identificar tendencias y oportunidades para incrementar los porcentajes de beneficios y conversiones. Además, este tipo de sistemas también permiten controlar el stock en unos pocos clics, para que podamos hacer previsiones de ventas con el objetivo de realizar compras de producto vayan en consonancia con la demanda. Por otro lado, para optimizar la comunicación con el cliente, crear perfiles en redes sociales significa abrir un canal de aproximación con el público objetivo, que puede entrar en contacto con el personal de tienda de la manera que más le convenga. De esta manera es posible crear una relación más estrecha y a largo plazo con el cliente. |
El estanco, como todo tipo de negocio, debe buscar oportunidades en los cambios. La transformación digital, por ejemplo, puede significar una inversión financiera a principio, sin embargo, también representa una mejora a largo plazo.
Además, no podemos olvidarnos que la reputación de cualquier establecimiento se construye a partir de la satisfacción del cliente, que debe estar en el centro del negocio.
Si te interesa este tema y crees que podemos ayudarte, no dudes en contactarnos. ¡Estamos a tu disposición!